投稿者「minatame」のアーカイブ

Uターン転職に向いている人とは

田舎の水車小屋

給料を優先しない人はUターン転職向き

Uターン転職(都会から故郷の田舎に転職すること)に向いている人は、給料にこだわらない人です。その中でも特に、自由に使えるお金や時間の多い独身の人です。

なぜなら、都会の企業よりも田舎の企業の方が、平均的な給料は低いからです。企業によって与えられる給料の差はあるものの、Uターン転職をして給料が上がった例は珍しいです。

例えば、人材派遣会社に所属しているAさんは、38歳になって「故郷の田舎で仕事をしたい」と考えるようになったとします。Aさんの仕事の実績は、社内の30代の会社員の中でもトップクラスのものでした。

その後、AさんはUターン転職をして、故郷の企業に転職することができました。Aさんには実績やスキルがあるため、順調に仕事を進めることができ、その実力が評価されて給料が上がりました。

このように、実力や実績次第では給料を上げることができますが、基本的にはUターン転職で給料を上げることは難しいと考えてください。

したがって、給料を上げるためにUターン転職をするのはやめてください。現在の職場にもよりますが、基本的には、Uターン転職で給料は上がらないと考えたほうがよろしいです。

Uターン転職の成功体験談

Yさんの体験談

Yさんのイメージ

Uターン転職をして感じた一番のメリットは、親にすぐ会えるようになったことです。今では私の息子を(Yさんの)親に会わせることができますし、私と妻が仕事で忙しい時は、息子を母親に預けることができます。

私の母親は(Yさんの)息子によく会いたがっていたので、お盆休みや正月休みの帰省だけでは足りませんでした。「足りなかった」とは言っても、私の息子と楽しそうに会話している母親は満足そうにしていました。

そんなある日、母親から「(Yさんの父親が)突然入院することになった。」という電話がかかってきたので、地元(親のところ)へ帰りたい気持ちが強くなりました。

そこで「Uターン転職をやろう」と決意したのです。給料が下がるのは承知のうえで、転職活動を頑張りました。見事に地元の中小企業に採用され、新たな人生の幕開けとなりました。

今では入院中の父親と会いつつも、仕事と育児を両立させています。また、息子を親とすぐに会わせられるため、今では「良い親孝行になったな」と感じています

Aさんの体験談

Aさんのイメージ

Uターン転職の一番のメリットは、都会特有のストレスを回避できることだと思います。私は満員電車が苦手で、勤めている企業はブラック企業だったので、入社1年めにして「どうにかしてこの状況から抜け出さなければ」と考えるようになりました。

そこでUターン転職をしたのですが、地元では都会特有の満員電車の苦痛を味わうことがなくなったため、Uターン転職をして正解だったと思っています。しかし、近所にスーパーマーケットやコンビニがないため、車は必需品となっています。

車は維持費がかかるので、私の薄給では贅沢なことはできませんが、それでもUターン転職をして正解だったと思います。

Uターン転職の失敗体験談

Iさんの体験談

Iさんのイメージ

私がUターン転職で失敗したのは地元の村の雰囲気に馴染めなかったことです。私は都会の大学に通い、都会の企業に就職しました。しかし、残業が長かったり、上司がうるさかったりしたので、Uターン転職で地元の村に戻ることにしました。

しかし、私が高校生の頃はあまり意識していなかったのですが、この村では「ご近所付き合い」が重視されており、コミュニケーションの苦手な私は「ご近所付き合い」をできるだけ避けようとしていました。

しかし、村の風習(?)で仕方がなくご近所付き合いをすることになりました。村の人たちには悪いですが、正直なところ面倒です。

このようなことがあって、休日でもストレスを溜めてしまう日々に、Uターン転職を後悔しています。できれば逃げたいところです。

Mさんの体験談

Mさんのイメージ

私がUターン転職で失敗したのは無計画で転職してしまったことです。私は都内で転勤を繰り返し、とても疲れていました。そんな時期に失恋の経験もしてしまい、「もうこんな日常から抜け出したい」と考えるようになってきました。

そこで、楽しかった頃のことばかりを思い出すようになってしまい、「地元に帰りたい」という意識がだんだんと強くなっていきました。そして、Uターン転職をしました。転職先は、地元の零細企業(10名ほどの社員数の企業)です。

しかし、今まで大企業(2000人ほどの社員数の企業)で働いてきたため、地元の零細企業に転職したときの「やってしまった感」は強かったです(給料がかなり下がりました。)。

そして、私は「もうあの頃(大企業で働いていた頃)には戻れない」と思いました。つまり、大企業に所属している恩恵を転職後に感じました。

私は、この後悔から得た教訓として、Uターン転職に限らず、無計画で転職をすべきではないということが言えます。Uターン転職の準備の際に、「自分は何を優先するのか(給料は優先しないのか)」ということを真剣に考えておく必要がありました。

自己判断でのUターン転職は危険である

給料を優先しない人はUターン転職をしてもよいのかもしれませんが、前述の「失敗体験談」であったように、自分の判断だけでは思わぬミスをしてしまうリスクがあります。

そのようなときは、あなたのご家族やご友人と転職に関する相談をするのも良いですし、転職の成功確率をアップさせたければ転職エージェントを利用するという手段もあります。

サッカー選手がサッカーのプロであるように、転職エージェントは転職のプロですので、Uターン転職に限らず、転職について悩み事があれば相談すると良いでしょう。

なお、私のサイトで紹介している転職エージェントはすべて無料で利用できますので(電話面談可のところもあるので)、Uターン転職を成功させたいときは、ぜひご利用ください。

・【無料】おすすめの転職エージェント

前述の「成功体験談」の方々は運良く成功しただけであって、自己判断でのUターン転職は本当にやめておいたほうが良いです。したがって、成功確率を上げたければ必ず相談しましょう。

転職にTOEICのスコアや資格は必要なのか

スキル

転職活動におけるTOEICのスコアや資格

転職にTOEICのスコアや資格が必要ない理由

「転職に備えて、今から何か資格をとっておかないと!」と考えている人もいらっしゃると思います。しかし、転職の際には資格やTOEICのスコアは基本的に必要ありません(企業によっては必要になる場合もあります。)。その一番の理由は、個人のスキルや実績が重視されることが多いからです。

例えば、TOEICで800点を獲得するよりも実用的な英会話ができるほうが良いアピール材料になります。よく考えるとわかりますが、「TOEICのスコアは830点です!」とアピールされても、「じゃあ実際の英語力はどうなの?」となるわけです。

私ならもちろん、TOEIC 830点分の努力は認めます。しかし、私だけでなく企業が必要としているのは、TOEIC専用のスキルではなく「英語力(英会話力)」です。

また、MBA(経営学修士)などの資格をとる暇があれば、ネット集客の勉強をしたほうが良いですし、資格をもっていることよりも「集客ができる」というアピールをしたほうが良いです。

ただし、口先で「集客できます!」とは言っても、ある程度の実績がなければ信用してもらえません。特に、経営コンサルタントやネットビジネス講師には詐欺師がたくさんいますので、「この人も詐欺師か?」と疑われてしまいかねません。

よって、詐欺師ではないことを証明するためにも、集客の実績はすぐに提示できる必要があります。例えば、私の場合はあなたのように、こうしてサイトを訪問してくださる方がいらっしゃるので、それがアピール材料(実績)になります。

したがって、資格やTOEICのスコアを(今から)わざわざ取る必要はないといえます。このように、転職の際にはスキルや実績が重視されることが多いため、資格は取らなくても良いということを理解してください(ただし、例外はあります。)。

転職とTOEIC

TOEICは800点以上なら高く評価されます。600点未満でしたら、TOEICのことは公言しないほうが良いでしょう。なぜなら、TOEICは「英語力」があまりなくてもTOEIC専用の勉強をすれば、スコアが600点ほどには到達するものだと言われているからです。

私のように、TOEICが600点未満というひどいスコアだと、TOEIC専用の勉強を真面目にしていないことがバレてしまいます。つまり、TOEIC 600点未満は公言しないほうが良いです。

しかし、ここで注意していただきたいのは、企業によってはTOEICのスコアを足切り(基準点を下回れば不採用)に利用しているという事実です。

私としては「なんだかなー」とは思いますが、今の日本もグローバル化が進んできていることですから、企業の採用担当(人事)としては「TOEICぐらいは当然受験しているよな?」ということなのでしょう。

また、企業によっては、TOEICの基準以上のスコアを取らせるために、入社後の教育を徹底しています。このとき、1人あたりの「教育費」は数十万円することもありますから、社員の教育に無駄金コストがかかるわけです。

そういうことですので、英会話がスムーズにできても、TOEICの点数を持っていなければ不採用になるケースがありますので、本当に注意していただきたいと思います。

転職とMBA(経営学修士)

MBAは有名なスクールではない限り、ほとんど評価されないと考えてください。MBAを取得する時間があるのでしたら、その時間で集客スキルを身につけたほうが良いです。なぜなら、集客ができるとビジネスで成功しやすくなるからです。

ただし、ここで誤解しないでいただきたいのが、私はMBA取得者の批判をしているわけではないということです。MBAを取得するためにはそれなりの努力が必要ですから、その努力は素直に認めるべきだと考えています。

しかし、実際の経営スキルや集客スキルが身についていなければ、企業にとっては「役立たず」となってしまいます。私はこれを懸念しているわけです。

転職と中小企業診断士

中小企業診断士の資格はほとんど評価されないと考えてください。その理由は、勉強をすれば簡単に取得できるからです。MBAと同じことが言えますが、中小企業診断士を取得するくらいなら、集客スキルを身につけたほうが絶対に良いです。

多くの中小企業や零細企業は集客で困っています。つまり、お客様を集めることに苦労しています。集客スキルがあれば、そのような企業を助けることができます。

よって、集客スキルはビジネスの世界では重宝されます。ここで、あなたは「中小企業診断士をわざわざ取得するのは無駄」だとお考えになったのではないでしょうか?

前述の通り、資格取得の努力は認められると思いますが、「企業の役に立つ」というのは別の話です。転職活動中の方には、その点を意識していただきたいと考えています。

転職とITパスポート

ITパスポートは評価されないと考えてください。その理由は、勉強をすれば非常に簡単に取得できるからです。IT系の基礎を勉強したい方は、取得すれば良いと思います。

ただし、数学が苦手な高校生でも合格できるレベルですので、基本的には履歴書に書きませんし、ほとんど評価もされません。その点は注意してください。

転職と日商簿記

日商簿記は1級以外は必要ありません。2級以下はほとんど評価されないと考えてください。1級を持っているのでしたら、自信を持って良いと思います。

転職と社会保険労務士

社会保険労務士の資格はあまり評価されません。人事職なら評価されることもありますが、取得が難しい資格の割にはあまり評価されないので、転職に絶対必要ではない限り(勉強時間を要しますので)取得しないことを推奨します。

転職活動を有利に進めるために資格を取るのは良くない

「転職で有利になるから」という理由で資格を取得しようとするのは良くありません。なぜなら、前述の通り、資格ではなく「個人のスキルや実績」が大切であり、それが企業に評価されることが多いからです(例外はあります。)。また、資格を取得するためには時間とお金をかけなければならないからです。

当然ですが、業界や企業によって「どのような人物がほしいのか」という方針が異なります。しかしながら、実際のところは「スキルや実績がある」ということが大切です。そこに資格は必要ありません。なぜなら、何かの資格を持っていても、それが仕事の役に立つかはわからないからです。

例えば、「私は中小企業診断士の資格を持っています。」とアピールするビジネスマンがいるとします。ある中小企業の社長が、そのビジネスマンに経営コンサルティングの依頼をしました。すると、中小企業診断士の勉強で学習したことはだいたい教えられるものの、ビジネスの本質は教えられませんでした。

このように、資格は持っているが「仕事になると応用できない」または「勉強したことが活用できない」といったケースに当てはまる人がいます。このようなケースは非常にもったいないです。なぜなら、時間をかけて資格を取得したのに、それが現実ではほとんど役に立たないからです。

これを書くと特定の方々から反感を買いますが、MBAや中小企業診断士の資格を持っているからといって、その人がビジネスの本質を理解しているとは限りません(記事のテーマと乖離するので詳細には書きませんが、ビジネスで重要なことは「信頼関係」と「価値の提供」と「集客」です。)。

したがって、「転職で有利になるから(すべての企業に評価されるから)」という理由で資格を取得しようとするのはやめてください(ただし、特定の資格を評価する企業はあります。)。そのような理由で「教材の購入」や「受験」などをしていては、あなたの貴重な時間とお金の無駄になるでしょう

特定の資格があると転職で有利になる企業

これから勉強するのではなく、すでに何かの資格を持っている方の場合は、転職の際にそのことを効率的にアピールしたいものです。しかし、特定の資格取得者を優先して採用する企業というのは限られています。つまり、特定の資格を全く評価しない企業もあるということです。

せっかく取得した資格ですから、前述の通り「スキル重視の世界」であるとはいえ、転職の際には資格を少しでも評価していただきたいものですよね。

では、どのような企業ならあなたの持っている資格を評価してもらえるのでしょうか? ……申し訳ありませんが、これは私にはわかりません。しかし、優良な転職エージェントに相談することで、その情報を手に入れることができます。

実際のところ、転職エージェントは企業と組んでいるので、企業側がほしい人材をよく知っています。企業としても、「企業に合う人材」を転職エージェントに紹介してもらいたいわけです。

つまり、あなたの持っている資格を効率的にアピールできる企業を、転職エージェントはあなたに紹介できるのです。これが、転職エージェントを利用するメリットの1つです。

なお、当サイトで紹介している転職エージェントはすべて無料ですので、ぜひ、利用してみてください。

転職で業種や職種を変えないほうが良い理由

疑問と問題点

転職で業種を変えないほうが良い理由

転職で業種を変えないほうが良い理由は、転職先と同じ業界で働いてきた転職希望者のほうが、採用されやすい傾向にあるからです。なぜなら、採用をする側の人は「この業種のことを知っているのか?」と不安になってしまうからです。

例えば、今まで旅行関係の業種で働いてきた人が、電機メーカーに転職しようとするのは無謀です。転職の成功確率(採用される確率)は0 % ではありませんが、業界同士の共通点が少なければ少ないほど成功確率は低いと考えて良いでしょう。

しかし、営業職や人事職の場合は、業種の異なる転職がしやすいです。なぜなら、仕事の内容が共通している点も多く、採用する側の人もそれを知っているからです。

ただし、業界のことを全く知らないと足手まといになってしまうリスクが高く、業界に関する知識も理解していく必要があるため、業種は同じであるほうが無難です。

例えば、マスコミ関係の業界ならマスコミ関係の業界に、建設業界なら建設業界に転職をするほうが、転職の成功確率(採用される確率)が高いです。

このように、転職で業種を変えると採用されにくい傾向にあるということを理解しておいてください。

転職で職種を変えないほうが良い理由

転職で職種を変えないほうが良い理由は、転職先と同じ職種で働いてきた転職希望者のほうが、採用されやすい傾向にあり、運良く採用されたとしても新たな仕事を1から覚える必要があるからです。これは、異業種への転職よりもさらにハードルが上がります。

なぜなら、職種が異なると仕事の内容が大きく変わるため、今まで培ってきた能力が転職先でも発揮できるかはわからないからです。また、そのことを採用する側の人は不安に思っているからです。

例えば、研究職の人が人事職に転職できたとします。その場合、仕事の内容は今までのものと大きく異なるため、覚えるべきことが非常に多く苦労することになります。

つまり、異職種への転職は「採用されにくい」というだけではなく、採用されたとしても「しばらくの間は苦労する」ということを理解しておいてください。

したがって、職種は変えないほうが良いといえます。私も、職種を変えることは推奨しておりません(営業職への転職は除きます。)。

このように、転職で職種を変えると採用されにくい傾向にあるだけではなく、転職後も苦労するということを理解しておいてください。

転職希望者が募集要項に騙されないコツ

要項のチェック

企業の募集要項について(基本)

企業の出す募集要項にはさまざまなトラップが仕組まれています。そのトラップにだまされないように、募集要項を正しく見ることが重要です。この記事では、募集要項の正しい読み方を説明いたします。

社名だけで判断しないこと

社名に業種が含まれている企業があります。例えば、A通信工業、B書店、C不動産などです。これらの業種に興味がなくても、あなたに合う職種を募集している可能性もありますので、企業名だけでは判断せずに募集要項の内容を確認しておくことを推奨します。

ただし、「この業界にしか興味がない!」という強いこだわりのある方でしたら、その希望を追求したほうが良いと思います。私もそういったタイプの人間なので、お気持ちはよくわかります。

営業職は不人気なため隠される

営業職は転職者に不人気な職種であるため、募集要項には「営業職」と明記されていない場合があります。少々いやらしいですね。

例えば、「サービス・コンサルタント」や「Webセールス」などと書かれていることがあります。希望の職種につくためにも、よく調べておきましょう。

職種をじっくりと調べることは非常に大切なことです。なぜなら、あなたにピッタリの職種(続けていて苦にならない職種)が見つかるかもしれないからです。

しかし、あなた1人で自分にピッタリな職種を探すのは、なかなか大変かもしれません(というよりも、実際にけっこう大変です。)。

そこで、転職先の職種について聞きたいことがあれば、転職エージェントに相談すると良いでしょう。意味不明な占い師なら15分の相談で3,000円ほど必要になりますが、転職エージェントなら無料で相談できます。

・【無料】おすすめの転職エージェント

※私は占い師をディスっている(軽蔑している)わけではなく、転職エージェントなら安く、じっくりと相談できるいうことを主張しています。

勤務時間や残業時間は嘘の可能性が高い

拘束時間(休憩時間を含めた勤務時間)は短いほうが「好印象」なので、嘘の勤務時間や嘘の残業時間を書いている企業があります

例えば、「朝の9時から夜の6時まで」と明記されてあっても、実際は「朝の8時45分までに会社に到着し、掃除をすること。」、「夜の6時から7時まではサービス残業をすること。」などということが不文律(正式な規則ではない裏規則)になっている場合もあります。

私の意見としては、このような悪質な企業は「ブラック企業」だと認定しても良いと思います。なぜなら、労働者のことよりも、会社のイメージを優先しているからです。

このような嘘つき企業には「ふざけるな!」と言いたいところです(実際には言いませんが……。)。

週休二日制と完全週休二日制は別物

これは企業側が騙しているわけではありませんが、念のため説明いたします。

週休二日制と完全週休二日制は意味が異なります。週休二日制は、「1ヶ月のなかで、2日休める週がある」という意味です。「休める週がある」という点がポイントで、「休めない週もある」ということを暗示しています。

その一方で、完全週休二日制は、「1週間で2日休める」という意味です。1週間のうちの2日は完全に休めるので、週休二日制よりも休日が多いということがわかります。

少しややこしいですが、週休二日制と完全週休二日制の違いは必ず理解しておきましょう。

余談ですが、「完全週休三日制」を導入している企業もあるようです。興味があれば、各自で調べてみてください。

給料に残業代を含む場合がある

月給や基本給に「残業代」を含んでいる企業もあります。このことは、募集要項にも明記されていることがあります。「注意事項」や「注釈」をよく確認しておきましょう。

なお、「注意事項」や「注釈」は目立たないように小さな文字で書かれていることがあります。

例えば、「上記の月給には残業手当(月50時間で6万円)を含む。」などと小さく書かれています。「字が小さすぎて読めない!」と怒りたくなりますが、募集要項は冷静に注意深く読みましょう。

また余談ですが、「読ませたくない文の文字を小さくする」という手法は、世間でかなり用いられています。例えば、サプリメントのCMでは、「効果には個人差があります。」というテロップが小さく表示されています。

募集要項もこれと同様です。ちなみに、私はこのような手法が嫌いですので、募集要項を作成する方々には、当サイトの文字の大きさを見習っていただきたいと思います。

企業の謳い文句を疑うべき理由

企業の謳い文句(キャッチコピー)は、まず疑うことが大切です。なぜなら、謳い文句は誇張して書かれてあることが多いからです。

例えば、「年収1700万円の夢を実現させた企業!!」、「アットホームな職場で離職率が低い!!」などがありますが、これらの文章が暗示することをよく考えてみましょう。

まずは、「年収1700万円の夢を実現させた企業!!」というキャッチコピーの本当の意味を20秒以内で考えてみてください。

考えましたでしょうか? それでは、次の文章から答え合わせをします。

年収1700万円は多いと思いますが、実は「トップクラスのエリート社員のみに与えられるものだった」というケースがあります。つまり、トップの1人が年収1700万円を運良く達成すれば、このキャッチコピーが書けるのです。

嘘は書いていないのですが、なかなかいやらしいですね。よく考えるとわかりますが、転職希望者の方はだまされないようにしてください。

次に、「アットホームな職場で離職率が低い!!」というキャッチコピーの本当の意味を30秒以内で考えてみてください。

考えましたでしょうか? それでは、次の文章から答え合わせをします。

「アットホームな職場」は危険信号として有名ですので、ここでは「離職率が低い」に注目してみます。一見すると、離職率が低いのは良いことだと感じますが、トラップとして「具体的な数字が明記されていません」。つまり、企業の主観で「低い」とみなされていることもあるのです。

例えば、Aという企業は「離職率20 % を超えると高い」と設定しており、Bという企業は「離職率35 % を超えると高い」と設定している……といった具合です。

これは企業の主観性の問題ですので、かなりいやらしいキャッチコピーだといえます。私の意見としては、離職率の数値は、堂々と示しておくべきだと思います。

転職希望者の方は、こういったキャッチコピーの本当の意味を考えなければなりません。後悔しないためにも、あなたが怪しいと思った「その感情」を信じてみても良いかもしれません。

したがって、企業の好条件や好待遇などの謳い文句は、注意をして(疑いながら)見る必要があります。その上で不安があれば、転職エージェントに相談しましょう。転職エージェントに相談すると、それぞれの企業のキャッチコピーの答え合わせができます。

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営業職の募集人数は増えることがある

営業職の募集人数については、あまり気にする必要がありません。なぜなら、営業職の採用人数が募集人数を上回ることがあるからです。

その理由としては、優秀な営業パーソンが多いほど企業の利益を上げることができる……ということが挙げられます。

その一方で、人事職や経理職の場合は、人が抜けたところの「穴埋め」の意味合いが強いため、普通は採用人数が募集人数を上回りません。

この「営業職の募集人数は増えることがある」という事実を理解しておくだけでも、上位の営業パーソンを目指している方のモチベーションが変わるかもしれません。

年齢差別はあります

「年齢差別(をする企業)はあるんでしょうか? ないんでしょうか?」と質問されたら、私は「年齢差別はあります。」と断言できます。

なぜなら、募集要項に「募集年齢」が設定されていなくても、実際のところは(口に出さないだけで)、年齢で判断をしている企業があるからです。

その理由は、企業としては「できるだけ安い人材がほしい」からです。社員の年齢が若いほど与える給料が安い傾向にあるので、「若い人材=安い人材」と考えられています。確かに、安い人材がほしい気持ちはわかりますが、このような方針には2つの観点から見た「落とし穴」があります。

1つめの観点は、「実力の軽視(安さ優先)」です。高い人材でもかなりの実力者なら、採用すればよいのです。安い人材であるからといって、企業の足を引っ張るレベルであれば採用しないほうがよいでしょう。

つまり、与える給料の安さだけで判断をするのは「実力の軽視」であり、企業にとってはよくありません。企業を本気で伸ばそうとしている経営者なら、実力を軽視したような判断はしないのです。

2つめの観点は、「実力主義の否定(年齢差別)」です。年齢が若いからといって、物覚えが良いわけではありません。また、高齢であるからといって、働けないわけではありません。

つまり、年齢だけで判断をすることは「実力主義の否定」であり、これも企業にとってはよくありません。若いほうが会社の色に染めやすい(洗脳しやすい)ですが、実力主義を否定してはいけません。

したがって、「安いまたは安くない」や「若いまたは若くない」で判断をすることは企業のためにはなりません。それだけではなく、年齢差別に該当します。

私は「年齢差別について理解できている企業」がどの程度存在するのかはわかりません。しかし、企業によっては年齢差別が確実に存在しますので、転職活動の際はその点についてもよく調べておく必要があります。

……とは言っても、「企業ごとの年齢差別の実態」を個人の力で調べるのは非常に大変です。私なら無理だと思います。

そこで、転職エージェントに相談すれば、年齢差別についての正直な話も聞けます。利用は最後まで無料です。

・【無料】おすすめの転職エージェント

「あの企業は年齢差別してきますか?」などとストレートに質問すると良いでしょう。過去の転職実績から、答えが見えてくるはずです。

ブラック企業は3種類ある

ブラック企業のイメージ

ブラック企業の定義とは

「あなたはブラック企業に就職したいですか?」――ほとんどの方が「NO」と答えるこの質問ですが、そもそもブラック企業の定義をご存知でしょうか?

結論を先に申し上げると、ブラック企業の正確な定義はありません

しかし、世間では「劣悪な労働条件、劣悪な労働環境である企業」がブラック企業のイメージとしてふさわしいとされています。

したがって、当サイトにおいても、ブラック企業の定義を「劣悪な労働条件、劣悪な労働環境である企業」といたします

劣悪な労働環境とは、身体的に危険すぎる職場やパワハラが横行している職場などが挙げられます。劣悪な労働条件とは、異常な長時間労働や極端な低収入などが挙げられます。

一口に「ブラック企業」と言っても、大きく分けて3種類のタイプがあります。そのタイプは下記のとおりです。

(1)選別型(生き残り型)
(2)消耗型(使い捨て型)
(3)無秩序型(やりたい放題型)

この記事では、上記の3タイプについての概要を説明します。

選別型(生き残り型)企業の概要

「選別型(生き残り型)企業」とは、大量に採用した社員の中から、劣悪な労働環境に耐えられる人のみを残す企業です。イメージは次の図のようになります。

選別型企業のイメージ

まず、実力の有無にかかわらず社員を大量に採用をすることで、多くの社員を企業にストックします。そして、上司たちが強要する長時間労働やパワハラなどに耐えられる人材だけを残すようにします。

こうすることによって、上司にとって「使えない社員」を早めに切り捨てて(退職を強要します。)、上司にとって「使える社員(生き残り)」には引き続き、劣悪な労働環境のもとで働いてもらうことが可能となります。

まるで、子供が大量のおもちゃで遊び、物理的に壊してしまったおもちゃを、その親が「このおもちゃも壊れちゃったんだね。子供はそういうものだよね。」と言い、自宅のゴミ箱に捨てるようなものです。

このような企業は、社員のこと(社員のワーク・ライフ・バランスなど)を全く考えていない「悪質な企業」といえます。当然ですが、社員はおもちゃではなく、意思を持つ人間です。社員を雑に扱って良いわけがありません。

私にとっても、このような「選別型企業」のやり方(方針)は、非常に腹立たしいです。

消耗型(使い捨て型)企業の概要

「消耗型(使い捨て型)企業」とは、採用した社員に対し、大量のノルマや重い責任を負担させ、その社員が使えなくなるまで使い倒す企業です。イメージは次の図のようになります。

消耗型企業のイメージ

まず、採用した社員に「大量のノルマ」や「重い責任」を負担させます。そして、上司がその社員を雑に使い倒し、それに耐えられなくなって自主退職をすればそこで使用終了となります。

こうすることによって、新入社員に過酷な仕事をさせて、それに耐えられる社員には「使えないようになるまで(自主退職するまで)」働いてもらうことが可能となります。

まるで、業務用のロボットをバッテリーが切れるまで雑に扱い、バッテリーが切れたロボットは充電せずに捨てるようなものです。

このような企業も、社員のこと(社員のワーク・ライフ・バランスなど)を全く考えていない「悪質な企業」といえます。当然ですが、社員はロボットではなく、生きている人間です。社員を使い捨てる前提で仕事をさせて良いわけがありません。

私にとっても、このような「消耗型企業」のやり方(方針)は、非常に腹立たしいです。

無秩序型(やりたい放題型)企業の概要

「無秩序型(やりたい放題型)企業」とは、社員に対し、パワハラなどの嫌がらせが横行している企業です。イメージは次の図のようになります。

無秩序型企業のイメージ

まず、採用した社員に「嫌がらせ(パワハラ、セクハラなど)」をおこない、企業自体が嫌がらせを認めている雰囲気を理解させます。つまり、嫌がらせが当たり前であるかのように振る舞うのです。

こうすることによって、倫理観やモラルのない上司たちが、新入社員を思い通りにいじめることが可能となります。さらに、「自主退職を拒否する」という嫌がらせをする企業まで存在します

こうなってしまうと、「逃げ場」を失ったと誤解をした社員が「うつ病」を発症するなどして、最終的には自殺するわけです。これは非常に悲しいことです。

読者のみなさまも、悲しいという感情と同時に怒りの感情も湧き上がってきませんか? まともなモラルを心得ていれば、このような嫌がらせは許せないはずです。

このような無秩序型企業も、社員のこと(社員のワーク・ライフ・バランスなど)を全く考えていない「悪質な企業」といえます。当然ですが、社員は私たちと同じ人間です。社員に対し、嫌がらせをして良いわけがありません。

私にとっても、このような「無秩序型企業」のやり方(方針)は、非常に腹立たしいです。

まとめ

ブラック企業の正確な定義はありませんが、当サイトではブラック企業の定義を「劣悪な労働条件、劣悪な労働環境である企業」といたしました。ブラック企業には大きく分けて次の3種類があります。

(1)選別型(生き残り型)
(2)消耗型(使い捨て型)
(3)無秩序型(やりたい放題型)

「選別型(生き残り型)企業」とは、大量に採用した社員の中から、劣悪な労働環境に耐えられる人のみを残す企業です。

「消耗型(使い捨て型)企業」とは、採用した社員に対し、大量のノルマや重い責任を負担させ、その社員が使えなくなるまで使い倒す企業です。

「無秩序型(やりたい放題型)企業」とは、社員に対し、パワハラなどの嫌がらせが横行している企業です。

上記の条件に当てはまる企業は、社員のことを全く考えていない「悪質な企業」であるといえます。私たちは、このような企業のために働くのではなく、まともな企業のために働くことが大切です。

なぜなら、私たちの人生は「一度きり」であり、言葉では表現しきれないほど素晴らしいものだからです。

デキる営業のアフター・フォローはまさに神対応!?

天使のようなアフター・フォロー

はじめに ――人柄の良さと対応の質には相関関係があるという持論、そしてアフター・フォロー

人柄の良さと対応の質の関係性について

アフター・フォローなどの対応が素晴らしい営業パーソンは、ほぼ確実に優秀であるといえます。これには理由がありますので、この記事で確認していきます。

人間は、人間の言動に対応します。私たちは同じ人間ですが、さまざまな原因で「対応の質」に差がつきます。ここで、特に素晴らしい対応を「神対応」と表現し、特に悪質な対応を「ゴミ対応」と表現します。では、神対応をする人はどのような人で、ゴミ対応をする人はどのような人なのでしょうか。これについて少し考えてみます。

デキる営業パーソンのように信頼の厚い人は、対応が良い傾向にあります。普段の会話を通して、対応の良さが伝わってきます。それとは逆に、裏切り者のように信頼の薄い人は、対応が悪い傾向にあります。つまり、「人柄の良さが対応の質に現れているのではないか」というのが私の持論です。大半の方は、この持論に共感していただけると思います。

しかし、人を騙すことが得意な詐欺師などは、騙す相手(ターゲット)に怪しまれないためにも、表面的には良い対応をすることがあります。詐欺師は途中までは神対応ですが、ある場面から対応が豹変し、ターゲットに対してゴミ対応をとるようになります。これではいけません。

出会ってから永久的に素晴らしい対応を続けることこそが、真の「神対応」です。当たり前ですが、詐欺師の神対応はニセモノ(偽善)です。あなたは、このような詐欺師ではなく、神対応ができる素晴らしい営業パーソンになってください。

では、営業活動においての素晴らしい対応(神対応)について、アフター・フォローを中心として考えていきます。

アフター・フォローと神対応

アフター・フォローは、契約後のお客様対応のことを指します。このアフター・フォローをていねいに続けることで、お客様に「この営業パーソンの対応は素晴らしい! きっと、いい人だから信頼できる!」と思っていただけるようになります。なぜなら、前述の通り、大半の方は「人柄の良さが対応の質に現れているのではないか」と考えているからです。

したがって、お客様からの信頼が厚いようなデキる営業パーソンは、アフター・フォローが神対応であるといえるのです

対応の差

お客様をご満足させるための努力は必須ですが、神対応を目指しましょう。

アフター・フォローには両者のメリットがある

「アフター・フォロー(契約後のお客様対応)」にはさまざまなメリットがあります。なぜなら、アフター・フォローを続けることで、「新規契約」や「新しいお客様の紹介」をしてもらうことがあるからです。また、お客様との信頼関係の強化にもつながります

例えば、得体の知れないお店でショッピングをするよりも、あなたのお気に入りのお店でショッピングをするほうが、商品を買いやすいと思います。それは、お店への信頼があるからです。つまり、「信頼の強さ」が商品を購入しやすい心理にしているということです。

この心理と同様に考えると、お客様からの信頼を得ることによって、新規契約などのメリットを得られやすくなることがわかります。したがって、アフター・フォローは神対応を意識する必要があるのです。

では、どのようにアフター・フォローをすればよいのでしょうか。ポイントは、「この営業パーソンが紹介してくれたサービスに契約してよかった!」とお客様に感じさせることです。

具体的には、契約していただいたお客様のところへ行き、「サービスはご満足いただけましたでしょうか? 何か問題点はございましたか?」などと質問します。すると、お客様は「こんなに親切に聞いてくれるなんて、ありがたい!」と感じるはずです。

当然ですが、訪問のタイミングが悪ければお客様の迷惑になってしまいます。その点は電話でお客様のスケジュールを確認し、お会いできるタイミングを合わせるようにしてください。

お客様にお会いして、商品やサービスの満足度を確認したら、次は「新規契約」や「新しいお客様の紹介」をしていただけるように、会話を進めます

例えば、「お客様に良いサービスが来月からスタートします。(中略)いかがでしょうか? 先行して契約をされますか?」などと、お客様に新規契約を促します。しかし、お客様を満足させられないようなサービスを契約させようとはしないでください。お客様が満足できないようなサービスを紹介すれば、信頼関係が崩れるおそれがあります。

次に、「このサービスを受けたいようなお知り合いの方がいらっしゃれば、ご紹介ください。」などと、新規のお客様の紹介をしていただきます。ここで注意すべきなのが、「お客様を紹介してください。」だけだと具体性がなく、「どういった人物を紹介すればよいのか」がわかりませんので、「どのようなお客様を紹介してほしいのか」を具体的に伝えてください

例えば、「ディスプレイを長時間見るときに、目の疲れでお悩みの方はいらっしゃいませんか? もし、いらっしゃれば、私に紹介していただきたいのですが……よろしいでしょうか?」などと、具体的に質問します。こうすることで、お客様が「紹介すべき人物像」をイメージしやすくなります。

まとめると、アフター・フォローによって、「新規契約」や「新しいお客様の獲得」などのチャンスが増え、さらに信頼関係も強くなります。このように、アフター・フォローには両者のメリットがあるのです。

アフター・フォローを怠けることよるデメリット

前述の通り、素晴らしいアフター・フォローをすることによって、さまざまなメリットが得られます。ここで、「メリットはあったほうがいいけど、やっぱり神対応は面倒だな……。雑に対応しておけばいいかな。」などと考えている方もいらっしゃるのではないでしょうか?

アフター・フォローを怠けた先には、恐ろしいデメリットが待ち受けています。まず、お客様との信頼関係は崩壊し、新規契約数の伸び率が低下します。そして、悪い噂は一瞬にして拡散しますので、雑な対応をした営業パーソンは「悪い人」のレッテルを貼られてしまうことになりかねません。

例えば、あなたがサービスの契約をしたお客様だとします。契約後、担当の営業パーソンから連絡が全くなければ、どう思いますでしょうか? 「契約したら、それで終わりか……」と思う方もいらっしゃるはずです。また、「あの人を信頼してよかったのだろうか?」と思う方もいらっしゃるでしょう。

この程度ならまだ取り返しがつくのですが、クレーム対応を怠けた場合は最悪です。怠けた営業パーソンの印象だけではなく、所属している企業の印象も悪くなってしまいます。こうなってしまうと、企業の利益に貢献するどころか、企業の足を引っ張ってしまいます。

したがって、このような最悪のパターンだけは避けなければなりません。これを避ける方法はシンプルであり、「神対応を心がけて実行する」ということだけです。対応の質を向上させることによって、お客様にご満足、安心していただくのです。

アフター・フォローを怠けると、ご満足させるべきお客様を怒らせてしまうことになりかねません。また、営業成績やビジネス関係の人脈に悪影響が出ることがあります。これが、アフター・フォローを怠けることのデメリットです。

クレーム対応はお客様をできる限り落ち着かせること

クレームの対応で重要なことは、まず、お客様を精神的に落ち着かせることです。なぜなら、クレームの電話をするお客様は「怒りの感情」や「不安な感情」を抱えていると考えられるからです。

鎮火する者たち

例えば、あなたがお客様だとします。営業パーソンに推奨されて購入した商品が、2日後に壊れてしまいました。そのとき、あなたは「怒りの感情」や「不安な感情」をもつと思います。

怒りや不安が強いと感情的な会話になりやすく、信頼関係が維持できなくなる危険性がかなり上がります。よって、まずはお客様を精神的に落ち着かせることが重要です。

そのためには、クレームの電話をいただいたら、お客様になるべく早く会いに行ってください。対応が遅れるほど、お客様の感情が爆発しやすくなるからです。

お客様にお会いしたら、まずはヒアリング(問題点の聞き出し)をおこないます。このとき、営業パーソン側に非(落ち度)があると判明したなら謝罪をしてください

謝罪後はプロポーザル(問題の解決策の提示)をして、お客様に了承していただきます。最後に、その解決策を実行し、「状況が改善されたのか」を確認します

改善した場合は良いですが、改善していない場合はまたヒアリングからやり直す必要があります。なお、どうしても改善できない場合は、お客様にその旨を説明してください。

まとめると、クレーム対応は次のようなステップとなります。

(1)お客様に早めに会いに行く。
(2)ヒアリング(問題点の聞き出し)をする。
(3)問題点を理解し、こちらに非があれば謝罪する。
(4)プロポーザル(問題の解決策の提示)をし、お客様に了承していただく。
(5)解決策を実行し、結果の確認をおこなう。
(6)改善すれば終了し、改善しなければやり直す。

これらの流れは、お客様が冷静になっていることが前提です。つまり、お客様が感情的になっている場合はまともに会話できない可能性もあります。

したがって、クレームの対応をするときは、お客様を精神的に落ち着かせる(冷静にさせる)必要があるのです。

このように、アフター・フォローは簡単にできるものではありませんが、お客様のことを考えて誠実な対応(神対応)を続けることが大切です。そうすることで、お客様や仲間からの信頼が厚い「デキる営業パーソン」になることができます。

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成約率を爆発的に上げるクロージング技術

信頼関係を示す握手

はじめに ――成約率だけではなく成約の質も大切

成約率とは、商品のご購入やサービスのご契約に結びつく確率のことを指します。一般的には、成約率が高いほど優秀な営業パーソンであると思われていますが、「成約の質」も大切です。

例えば、限りなく違法に近い方法で、お客様を騙すような営業を続けることによって「成約率95 %」を達成するよりも、正当な方法でお客様に感謝されながら「成約率95 %」を達成するほうが、成約の質が高く、素晴らしい営業であるといえます。

当サイトでも、情報の「質」を重視しているため、お客様を騙すような悪質な営業方法は一切掲載しておらず、正当な営業方法のみを掲載しております。営業に限らず、どのような分野であっても生き残るのは正統派です。悪事はいつか必ず露見する(バレる)ので、正当な方法で成約させることが大切です。このことを、絶対に忘れないでください。

なお、この記事には「成約率を爆発的に上げる方法」を中心としたクロージングの技術が書いてありますが、成約率が非常に高い営業パーソンがお読みになっても、あまり参考にはならないかもしれません(つまり、これは営業の初心者に向けた記事です。)。このことを、ご了承ください。

決断をすぐに迫らない

クロージング(お客様との契約を成立させること)をすぐに迫るのは絶対にやめてください。なぜなら、お客様に不快感や不信感を与えてしまう危険性があるからです。

例えば、あなたがお客様であるとします。あなたは、契約を迷っている状態です。そこで、営業パーソンが「では、契約書に必要事項を記入してください。お願いします。」とクロージングを迫ってくると、良い気分にはならないと思います。人によっては、「怖い」、「うっとうしい」などと感じると思います。

なぜなら、営業パーソンに焦らされているような状況だからです。その場には、半強制的に契約させられてしまうような雰囲気が漂ってしまっているのです。営業パーソンから「契約しろ!」という無言の圧力が放たれているイメージです。

契約させられてしまうような雰囲気

すると、「この営業パーソンは、営業成績を上げることだけが目的なのではないか?」、「クロージングが少し強引ではないか?」、「ペテン師か?」などと、お客様に不信感や不快感を与えてしまいます。これでは、営業パーソンとして「失格」です。

そもそも、商品を購入することやサービスを契約することを決めるのは営業パーソンではなく「お客様」です。「とにかく早く契約してくれ!」といった雰囲気を漂わせてしまうと、「購買意欲」を失わせてしまうリスクが非常に高くなります。

したがって、クロージングも今までの商談と同様に「お客様のため」だけを考えてください。結論としては、お客様がまだ迷っているようであれば、その時点では決断を迫らないでください

実際には、「お客様が迷っているのかどうか」を判断することは難しいです。ここで、「迷っている」と仮定して、お客様の「真の悩み(隠れた悩み)」を聞き出す作戦に移ります。

悩んでいる点を聞き出し解決策を提示する

お客様の真の悩み(隠れた悩み)を聞き出し、解決する方法を紹介します。これには、お客様に直接質問する方法と、お客様の立場で考える方法の2つがあります。商談には時間的な制約もありますので、「お客様に直接質問をする方法」を優先的に実行してください。

ヒアリングで1回聞き出しているので、実質的には2回めの聞き出しになります。やや面倒かもしれませんが「聞き出し」は非常に大切なことですので、できるだけていねいにおこなってください。お客様の真の悩みを解決する提案ができれば、成約率と満足度が爆発的に上がります

本当はヒアリングの段階でお客様のすべての悩みや要望を聞き出しておいたほうが良いのですが、それはなかなか難しいことです。そこで、ヒアリングを追加でおこない、解決策を提示することによってお客様の迷いを取り除き、両者が納得できるクロージングにつなげます。

お客様に直接質問する方法

人間が決断をできないとき、なにか「心に引っかかっていること(不安な点)」があるはずです。お客様が契約を決断できないのも、不安な点や問題点があるからです。そこで、お客様が「不安になっている点や問題だと感じている点」などを、お客様から聞き取る必要があります

例えば、「予算的(金銭的)に厳しいのでしょうか?」、「私の説明不足だったでしょうか?」、「私の対応が悪かったでしょうか?」といったように聞き取りましょう。すると、お客様は疑問に答えてくださることでしょう。

お客様のご返答によっては「解決策がある」ので、その場合は解決策を導いて提示しましょう。このときに、他社の商品やサービスを提示しても問題ありません。しかし、解決策が本当にない場合は、営業パーソンが引く(契約不成立)ということも視野に入れる必要があります。

したがって、お客様の満足のために「どのような解決策が提示できるのか」をよく考える必要があります。そのためにも、悩んでいる点などを優しく聞き出しましょう

お客様の立場で考える方法

先程も述べたように、なにか「心に引っかかっていること(不安な点)」があるお客様は、決断がなかなかできません。そこで、お客様が快く決断できるように、営業パーソンがお客様をサポートする必要があります。

お客様が契約の決断を迷っているときの気持ちは、あなたが何かの商品の購入を迷っているときの気持ちと似ているかもしません。なぜなら、あなたとお客様は同じ人間だからです。ここで、お客様の立場で考える必要があります

あなたが商品やサービスの購入を迷うときは、どのようなときでしょうか? これを、よく考えてみてください。おそらく、次のようなときだと思います。

(1)自由に使える予算が足りないとき
(2)他の商品と迷っているとき
(3)販売店や営業パーソンが信頼できないとき

これらの迷いを取り除く方法(解決方法)を順番に考えていきます。

まず、(1)の予算的(金銭的)な問題の場合は、どのような方法で解決すればよいと思いますか? 最も簡単な答えは小学生でも思いつくような方法ですが、「値下げ」をおこなうことです。

例えば、

「予算的な問題があるのでしたら、この商品を89,800円から50,000円に値下げいたします。これでリーズナブルな価格になったと思いますが、いかがでしょうか?」

とすれば、成約率は上がります。しかし、この解決方法には「デメリット」があります。それは、当たり前ですが「自社の利益が下がる」ということです。

また、「リーズナブル」という単語の意味は、「妥当な」や「適正な」という意味です。したがって、お客様が「この商品には30,000円ほどの価値がある」とお考えになっていた場合は、89,800円から50,000円に値下げをしたところで、お客様にとっては「リーズナブルな価格」とはならないのです。

よって、個人的には最もやりたくない(おすすめもしない)解決方法です。私がお客様だった場合でも、よく知らない商品を値下げをされると「この商品には、もともとその程度の価値しかなかったのではないか?」と勘ぐってしまいます。

それではよろしくありませんので、値下げ以外の解決策を考えます。それは、「商品自体の価値を上げること(商品に付加価値をつけること)」です。

例えば、

「予算的な問題があるのでしたら、この商品に無料点検サービスと、ランニングコスト(維持費)削減のための特典をお付けします。いかがでしょうか?」

とすれば、成約率は上がります。さらに、お客様が「ランニングコストが削減できるのはいいね! リーズナブルな価格になったね!」と思ってくだされば、これはリーズナブルな価格になるわけです。

これは、某ビジネスの専門家も、私もおすすめをしている解決方法です。したがって、安易に値下げをするのではなく、付加価値をつけることを視野に入れてください

次に、(2)の他の商品と迷っているときの解決方法を考えます。この場合は、お客様に合っていると思われる商品の特長をより詳細に説明し、お客様の疑問点を解消することが大切です。

例えば、

「この商品には、他の商品にはない最大の特長として、最高画質モードでの撮影時間が最も長いということが挙げられます。そして、(中略)が実現できます。これは最新のモデルにも負けない性能ですが、いかがでしょうか?」

というように、お客様のニーズに合うような特長を中心とした説明を、できるだけていねいにおこないます。この説明によって、お客様の疑問点が解消できれば成約率は上がります。

したがって、お客様が他の商品と迷っている場合は、お客様に合った商品についての詳細な説明をおこないましょう。このときに、説明する商品は1つに絞ったほうが良いです。なぜなら、複数の商品の説明を一気にしてしまうと、お客様は混乱してしまうからです。

なお、上級者向けのテクニックとして「チョイス(2つまたは3つの商品の中から、お客様に選ばせる)」というものがあります(チョイスは私の造語です。)。これは、お客様にベストな商品が2つや3つある場合に用いるテクニックです。営業力に自信のある方は、挑戦してみても良いかもしれません(好きな色を選ばせるのは簡単です。)。

最後に、(3)の販売店や営業パーソンが信頼できないときの解決方法を考えます。これは、正当なビジネスをしている会社であることや、正統派の営業パーソンであることを証明することで解決します。

例えば、お客様に「あなたを信頼して良いのかわからない。」とはっきりと言われた場合は、

「弊社は2006年の春に創立しまして、現在は主に電子機器の製造や販売をおこなっております。ホームページはこちらです。また、私は2013年に入社し、営業担当としてここまでやってきております。実績はこちらです。」

などと主張します。しかし、悪あがきのようにも見えますので、あまり必死になりすぎないほうが良いかもしれません。正直なところ、クロージングの段階で「信頼できない」などと思われるようでしたら、営業パーソンとしてはよろしくないと思います。

なぜなら、クロージングの前段階として、適切な準備、アイスブレイク、ヒアリング、プロポーザルをやってきているはずなのに、信頼関係をまだ築けていないからです。お客様にもよりますが、クロージングの段階までには信頼関係を築いておきたいところです。

解決策の提示のまとめ

前述の通り、クロージングを加速させるためには、お客様の隠れた疑問点などを聞き出すことが大切です。これには、お客様に直接質問する方法と、お客様の立場で考える方法の2つがあります。お客様に質問をしても、はっきりと答えてくださらないような場合は、お客様の立場で考えてみることが大切です。

ここで重要な点は、

(1)自由に使える予算が足りないときには、商品に付加価値をつけること。値下げは最終手段。
(2)他の商品と迷っているときには、お客様に合うような商品について詳しく説明すること。
(3)販売店や営業パーソンが信頼できないときには、正統派であるという証拠を提示すること。

ということです。

どのような解決方法であっても、お客様が感じている「不安な点や悩み」などを解消するような提示をして、両者が納得できるようなクロージングにつなげることが重要です。

最終的には決断を促す

「買う」のか「買わない」のか……をはっきりと聞く

前述の通り、お客様がまだ迷っているようであれば、契約の決断を迫るのは早いのですが、いつまでも契約を迫らないわけにはいきません。商談の最終段階では、お客様に契約の決断をしていただく必要があります。つまり、ここで「契約の成立」か「契約の不成立」が決まります。まさに、営業パーソンにとっては緊張の瞬間です。

まず、契約をする見込みが少しでもあるお客様に対しては決断を迫ります。ここで、断られることを恐れて決断を迫れない営業パーソンもいらっしゃいます。しかし、それではいけません。なぜなら、クロージングをしなければ成約率は下がってしまうからです。

したがって、表現をあまり曖昧にせずに、あなたの言葉ではっきりと決断を迫りましょう。ただし、「物は言いよう」ですので、言い方(表現)を工夫する必要があります。

例えば、営業パーソンであるAさんは「あなたの結論はもうわかっています。では、こちらが契約書です。」と言いました。営業パーソンであるBさんは「いかがでしょうか? お客様の結論をいただけますでしょうか?」と言いました。

AさんよりもBさんの言い方のほうが「好印象」だと感じた方が多いと思います(Aさんの言い方では、あまりにもはっきりとしすぎており、お客様に不快感を与えてしまいます。)。

このように、クロージングの際も言い方を必ず工夫するようにしましょう。言い方ひとつで、成約率が変わるものです。

成約できなかったお客様にできること

契約をする見込みが全くないお客様に対しては決断を迫りません。つまり、残念ですが、自社の商品やサービスを購入、契約させることは諦めましょう。

しかし、契約が不成立だとしても、営業はまだ終わっていません。ここで、お客様を満足させることができそうな他社の商品やサービスを提示しましょう。そうすることで、契約には失敗しますが信頼関係の構築には成功します。営業の最後まで、信頼関係が重要であることを忘れないでください。

営業短歌

まとめると、お客様に契約の決断(契約成立または契約不成立の決断)をしていただき、それに応じた柔軟な対応をすることが重要となります。このとき、当然ながら、信頼関係を最も大切にしてください

あなたもお客様も感情をもつ人間ですので、お互いが気持ちよくコミュニケーションをとることができるように、会話を展開していくことを心がけましょう。

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営業の提案力を上げるポイント(営業のプロポーザル)

解決策の提案

メリットとデメリットを説明する

お客様に提案をするときは、その商品やサービスのメリットとデメリットを正直に説明することが必須です。なぜなら、お客様が商品やサービスを購入、契約した後に、「こんなデメリットがあるなんて知らなかった……。」と落胆してしまってはいけないからです。

厳しいようですが、お客様を落胆させてしまうということは、お客様を騙したということにほぼ等しいと考えてください。そして、騙したことによって信頼関係が崩れる可能性があります。そのような最悪の事態を防ぐためにも、メリットとデメリットを忘れずに紹介しましょう。

例えば、

「こちらの商品は軽量で小型のスピーカーです。持ち運びに便利というメリットがありますが、低音がこもったように聞こえるというデメリットがあります。」

というように、メリットとデメリットを紹介することが大切です。

また、そのデメリットを低減させる方法があれば、それもあわせて説明してください

例えば、

「スピーカー本体のイコライジング機能をご利用いただくと、低音を抑えることができます。そうすることで、低音あたりがスッキリして聞きやすくなるかもしれません。」

というように、デメリットを低減させる方法を紹介できると良いでしょう。

このように、お客様を落胆させないためにも(お客様からの信頼のためにも)、早めの段階でメリットとデメリットを説明しておく必要があるのです

余談となりますが、デメリットを説明しないのは、ブラック企業の求人や説明会にも多いパターンです。デメリットが書いておらず、メリットばかり書いてある場合は「怪しい」です。

ブラック企業の求人例

わかりやすく提示する

お客様に提案をするときは、わかりやすく説明することを心がけてください。なぜなら、わかりにくい説明を続けられると、お客様は困惑してしまうからです。

このとき、わかりやすい説明をするポイントは「専門用語を使う際はその説明を加えること(または言い換えること)」と、「カタカナ英語を使いすぎないこと」の2点です。カタカナ英語とは、playをプレイ、workをワークというように、英語をカタカナで表現したものです。

例えば、営業パーソンに

「こちらの商品は、オペレッタのマチネにもソワレにも使いやすい、コロガシです。意外とライト・ウェイトですぐにわらえます。いかがでしょうか?」

などと言われても、私たちは「ちょっと待って。どういう意味?」、「ちょっと何言ってるかわかんない。」となるわけです。

先程の営業パーソンのセリフは、某お笑いタレントが発言しそうな表現となりましたが、「専門用語は別の言葉に言い換えて、カタカナ英語の使用は控えめにするとわかりやすくなる」ということを意識します。

カタカナ英語をぶった切る!

ここで、

「こちらの商品は、喜歌劇の昼公演にも夜公演にも使いやすい、床に置いて使うスピーカーです。意外と軽量であり、すぐに片付けることができます。いかがでしょうか?」

と表現を変えるだけで、わかりやすくなりました(スピーカーは常識的に知られている単語ですので、カタカナ英語のままで問題ありません。)。

理路整然と説明することが大前提ではありますが、このように専門用語の言い換えやカタカナ英語の不使用がお客様への配慮になり、わかりすい説明につながります。提案の際は、これらを心がけてください。

具体的に提示する

具体的に説明することの必要性

お客様に提案をするときは、具体的に説明すること(数値的表現、視覚的表現、使用方法の例示)を心がけてください。なぜなら、具体性のない説明を続けられても、お客様は実際に商品やサービスを利用しているイメージができないからです。

例えば、営業パーソンに

「こちらの掃除機は集塵容量が大きいので、ゴミを大量に吸い込んでおくことができます。さらに、コードが不要のタイプで、充電をすることで一定時間使用できるようになります。」

などと説明されたとします。この説明がわかりにくいわけではありませんが、具体性に欠けています。

説明に具体性を与えることによって、説明の質は格段に上昇します。そのため、具体的に説明をおこなうことを意識すると、情報が正確に伝わりやすくなります。

数値的表現を取り入れることによる具体的な説明技法

先程の掃除機についての説明に、数値的表現(数値を示す表現)を取り入れてみましょう

ここで、

「こちらの掃除機は集塵容量が大きいので、ゴミを大量に吸い込んでおくことができます。具体的には、2.25リットルまでゴミを溜めておけるので、ゴミを捨てる頻度を減らすことができます。さらに、コードが不要のタイプで、20分充電をすることで50分連続で使用できるようになります。」

とすると、具体的でわかりやすくなったと思います。

ここで、数字の後に「単位」をつけることを忘れないでください(例:30ではなく30ミリグラム、60ではなく60分など)。また、単位は省略しないでください(2.2キロではなく2.2キロ・グラム、50センチではなく50センチ・メートルなど)。

さらに、この説明の後に「視覚的表現」を与えることにより、商品やサービスのことをお客様にイメージさせやすくなります。

視覚的表現を取り入れることによる具体的な説明技法

よりわかりやすい提示をおこなうために、次に、「実際にどのように掃除機を使用するのか」をお客様にイメージさせることが大切です。

ここで、視覚的表現(視覚に訴える表現)を取り入れてみましょう。具体的には、映像や図をお客様に見せます。

例えば、

「こちらの映像は、実際にこの掃除機を使用している場面です。」

と、お客様に実際の映像を見せることで、利用している場面を(あまり頭を働かせることなく)イメージさせることができます。

映像や写真を事前に用意する必要はありますが、イメージさせるための効果は絶大ですので、ぜひ、視覚的表現を取り入れてください。

体験させることによる具体的な説明技法

数値的表現や視覚的表現を取り入れることにより、説明は格段にわかりやすくなりました。しかし、まだ完璧な説明とはいえません。ここで、もっと効果的な方法があります。それは、お客様に試用させることです。

例えば、スーパーマーケットで「試食コーナー」を見かけることがあります。試食コーナーで食材を実際に食べてもらうことによって、その食材を食べている状況が完全にイメージできる(つまり実体験できる)ことがメリットです。実際に、これはお客様の購買意欲促進とご満足のために非常に効果的です。

その他にも、アニメが見放題の有料サービスで「無料体験期間」が設定されていることがあります。これは、実際にサービスを利用してもらうことで、「そのサービスの利用を続けたい」というお客様の契約につなげることができます。つまり、これもお客様の購買意欲促進とご満足のための非常に効果的な手段の1つなのです。

しかし、商品やサービスによってはお試しすることができないため、その場合は前述の「映像や図を見せる」ことで、お客様にイメージさせる必要があるのです。

使用例を挙げることによる具体的な説明技法

さらにわかりやすい提示をおこなうために、最後に、商品やサービスの使用例をいくつか挙げることによって、より具体的に提示することができます

例えば、

「この掃除機は、一般的なご家庭にも会社の小さなオフィスにもよく利用されています。特徴的な使い方としては、最新の技術を用いた『フィジカル・ナロー・モード』に切り替えることで掃除機が変形して、2.5センチ・メートルほどの狭い場所にもご使用いただるようになります。その他の使い方としては……(以下略)。」

などと説明を加えることによって、具体性が格段に上がります。ただし、説得力を上げるためにも使用例は2つ以上挙げるようにしてください

具体的な説明技法のまとめ

まとめると、

・数値的表現を取り入れること
・視覚的表現を取り入れること
・お客様に試用させること
・使用例をいくつか(最低2つ)挙げること

が、具体的な提示をするためには重要です。これらのことは基本かつ非常に重要ですので、必ず理解していただきたいです。

お客様のためなら他社の商品も提示する

本当に優秀な営業パーソンは誠実で正直者です。「自社の商品やサービスではお客様を満足させることができない」と気づいた場合は、お客様を満足させられそうな他社の商品やサービスを紹介しましょう。「他社の味方をするなんて、ふざけるな!」と言いたい方もいらっしゃるでしょうが、他社の味方をするのではなく、お客様の味方をするのです。

例えば、「お客様のそのお悩みを解決するためには、当社のAという商品ではなく、他社のBという商品をご購入になったほうが良いと思われます。」などと、正直に提案するのです。

このように正直な提案をすることによって、お客様から強固な信頼を得ることができます。「この営業パーソンは本音で語ってくれるので、信頼できる!」と、お客様に思っていただけるわけです。さらに、その提案がお客様にとってベストなものであれば、お客様に喜んでいただけます。

しかし、他社の商品やサービスばかりを紹介していてもよくありません。そこで、自社と他社を比較する(このような面では自社が勝っており、このような面では他社が勝っている……というように比較する)ことで、自社の商品やサービスをアピールしつつ、お客様からの信頼や満足につなげることができます。

したがって、お客様のためには他社の商品やサービスを提示することも視野に入れてください。忘れてはいけないのは、「お客様を満足させることが営業パーソンの使命である」ということなのです。

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会話

アイスブレイクの極意

初対面の人と会話をすることに、緊張をする方も多いと思います。場を和やかな雰囲気にするための雑談を「アイスブレイク」といいます。これは、お互いの緊張感を緩和させることが目的です。

また、お互いが緊張したままではお客様が本音(悩みごとなど)を言いづらい状況にもなりやすいため、商談がスタートすればすぐにアイスブレイクの段階に入ります。氷が溶けるように緊張を溶かす……というイメージです。

アイスブレイク

私個人としては、陳腐な(ありふれた)お天気の話や気温の話を30秒以上続けるのは、おすすめしません(私がする場合は10秒ほどで終わらせたいです。)。なぜなら、ありふれた話題で(無難ではありますが)個性や面白みがあまりないからです。

そこで、お客様に営業パーソンの弱点や悩みごとに共感してもらいます。なぜなら、お互いにある程度の信頼関係がなければ、自分の弱点や悩みごとを話すことが難しいからです。ここで、その心理を利用します。

例えば、「実は、私、お腹が空きまして、近くに良いラーメン店があればお教えください。今は中華料理が食べたい気分でして……。」、「オフィスが本当にきれいですね。私のオフィスよりもずっときれいです。社員食堂もきれいでうらやましいです。」などです(お世辞はやめてください。)。

ただし、ここでネガティブなことを言い過ぎないようにしてください。やりすぎは禁物です。なぜなら、「この人、大丈夫かな? 商談に集中できるのかな?」などと、お客様に不信感を抱かせてしまうリスクが上がるからです。

その他の話題としては、自分との共通点(例えば、出身校や業界のニュースなど)を中心に扱うと良いでしょう。なぜなら、お客様と共通の話題で盛り上がることができると、アイスブレイクの効果が強く発揮されるからです。

例えば、あなたと出身校が同じ営業パーソンだと、親近感が湧くと思います。また、現在の趣味が同じであっても親近感が湧くと思います。このような強力な話題をぜひ、探してみてください。

あなたとお客様のベン図

このように、アイスブレイクでお互いの緊張感を緩和させることで、商談をスムーズにできるようにすることが大切です。ただし、必要以上に「馴れ馴れしい」のはお客様に不快感をもたせてしまうので、会話のテンションなどは場の雰囲気に応じて加減してください。

商談でお客様に合わせる3つのこと

話し方で雰囲気を合わせる

お客様の話す雰囲気(テンションや会話のスピード)に合わせることも大切です。なぜなら、人間は、自分と似たタイプの人に対して好感をもちやすい傾向があるからです。

例えば、お客様が早口であればこちらもやや早口で話すことを意識しましょう。それとは逆に、お客様がゆっくりと話す方であればこちらもゆっくりと話しましょう。ただし、初対面の印象(第一印象)を崩さない程度で変化させることが大切です

なぜなら、ゆっくりと話していた人が突然早口になると「怖い」と感じられるからです。その逆のパターンで、早口の人が突然ゆっくりと話すようになると「体調は大丈夫かな?」と心配されるかもしれません。

あいづちで理解度を合わせる

次に、「お客様の話を聞いている(理解している)」というアピールをする必要があります。それが「あいづち」です。あいづちを打つことで、「ここまでの話は理解してもらえている」と安心していただくことができます(理解度の共有)。ただし、お客様の話がわからなければすぐに質問してください。

あいづちを打つ最適なタイミングには個人差がありますが、私が意識しているのは「句読点2つから3つ分の間隔」です。この程度であれば、多くも少なくもないと考えています。ただし、話を聴くことに集中していると、句読点のことなど忘れてしまいますので、感覚的にベストなタイミングであいづちを打ってください。

あいづちを打つことに慣れると、意識しなくても自然とあいづちを打てるようになります。しかし、あいづちを狭い間隔で打ちすぎると「私の話を聞き流しているんじゃないか?」、「俺の言ってること何、馬耳東風してんだ?」などと思われてしまうので、注意が必要です。

句読点については、「読点(、)」が軽く呼吸をするタイミング、「句点(。)」が文章の切れるタイミングです。しかし、マシンガントーク(マシンガンの連射のように途切れることなく話すこと)をするお客様の場合は例外です。

これとは逆に、某戦場カメラマンのようにゆっくりとお話をするお客様の場合も例外です。その点は、各自で臨機応変に対応してください。

スケジュール管理でタイミングを合わせる

最後に、お客様のスケジュールを把握することも大切です。これは、お客様の「契約しやすいタイミング」を理解しておかないと、お客様を無意識に焦らせてしまうことがあるからです。場合によっては、お客様のご迷惑になってしまいます。

そこで、例えば、「今は、お忙しい時期でしょうか? いつ頃までお忙しい予定でしょうか?」、「お忙しいようでしたら、また後日、商談に参りますが、お客様のご都合の良いタイミングはいつ頃でしょうか?」などと、お客様のタイミングに合わせられるような質問をしてください。そして、お客様のご都合に合わせるのです。

そうすることで、お客様との商談がスムーズにおこないやすくなります。つまり、両者のタイミングを合わせることによって、両者が焦らずにコミュニケーションをとることができます。

もし、お客様とのタイミングのズレがあると、「悪いが、今は商談をしている場合じゃない。」と断られるなどして、商談が失敗しやすくなります。そのため、お客様の「忙しい時期」を把握し、タイミングを合わせるようにしてください

課題などを聞き出す

お客様を満足させるためには、お客様の「課題(悩みごと)」を聞き出すことが重要となります。なぜなら、お客様の課題を把握しておかないと、適切な解決策を示すことができないからです。

ヒアリングの最大の目的は、この「お客様の課題を聞き出すこと」です。これをしないヒアリングは、カレー・ルーの入っていないカレーパンや、麺とスープのないラーメンのようなものです。

ヒアリングの最大の目的

ここで、「何か悩んでいることはありますか?」と抽象的に質問するのではなく、自社の商品やサービスに関連する課題を具体的に質問しましょう。なぜなら、具体性をもった質問のほうが答えやすいからです。

例えば、あなたがオーディオ機器(スピーカーなど)を売りたいと考えているとします。そこで、お客様に「お使いのスピーカーの調子はいかがでしょうか? 低音域や高音域の再現に問題はありませんでしょうか?」などと、具体的に質問をします。

そうすると、「そういえば、高音域が耳に刺さるようで不快なときがあります。音量を上げるとそれがより目立つようになります。これはどうにかなりませんか?」などと、課題を答えてくれる可能性があります。そして、それを聞いた営業パーソンは、その課題を解決するようなスピーカーを選ぶのです。

このようにして、お客様の課題(悩みごと)を聞き出し、適切な解決策を導けるようにすることが重要となります。

この段階で、お客様の悩みをすべて聞き出しておきたいのですが、実際にはすべての悩みを聞き出すことは難しいです。後で追加の要望が出てくるかもしれません。しかし、一番大きな悩みや要望でしたらすぐに話してくださるので、これを軸にして解決策を考えるようにします。

契約書を見せて予算を聞き出す

あなたがお客様の場合、営業パーソンから契約書を突然見せられると少々驚いてしまうかもしれません。しかし、契約書を見せることによって、「お客様が契約に前向きなのか」を判断することができます

例えば、契約書を見せたときに「ちょっとそれは……。」などと非常に困惑している様子であれば、営業パーソンは引くべき(まだ契約をするタイミングではないということ)です。それとは逆に、契約書を見せて「あ、これは契約書ですね。では、お話を続けてください。」などと前向きであれば、営業パーソンは商談を積極的に進めるべき(契約が近い)です。

次に、お客様の予算を聞き出しておく必要があります。なぜなら、予算がわからないと提案書や見積書を書くことができないからです。これは、お金に関する大切な情報ですので、正確に聞き出してください。

例えば、資料を見せながら「このようなご提案をさせていただこうと考えているのですが、この商品(サービス)にどの程度の予算を使うことができますでしょうか?」などと、予算について正確に聞き出します。

このとき、お客様が「その商品ならこちらの予算は大丈夫なので、適当にプランを立てておいてください。」などとおっしゃっる場合があります。しかし、このような不正確な情報をもとにプランを立ててしまうと、当然ですが、不正確なプランが出来上がってしまうことがあります。

そして、後日、お客様に「ここはこう修正してください。」などと修正させられることになり、大変面倒です。そのような二度手間を防ぐためにも、お客様の正確な予算を必ず聞き出すようにしてください

まとめると、契約書を見せてお客様が「契約に前向きであるのか」を判断することと、お客様の予算を聞き出して見積書などの作成に備えることが重要となります。

お客様に「合わせる」ことによって商談をスムーズに展開し、課題や予算を上手に「聞き出す」ことによって、次段階の「プロポーザル(提案)」につなげましょう

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デキる営業の準備術(営業のプレパレーション)

戦略的な準備

はじめに ――営業の準備の必要性とは

あなたは営業をおこなう前の準備をしていますか? 「準備」というと何やら面倒な気もしますが、営業(商談)をおこなう前には、商談の準備をしておく必要があります。これは、「優秀な営業パーソンなら必ずやっている」とお考えになってもよいでしょう。

準備をおこなわずに行き当たりばったりで営業してしまうと、想定外の質問をされたときなどに焦ってしまい、結果的にお客様のご不満につながってしまうリスクがあります。その結果、成約率が下がります。したがって、準備は絶対におこなってください。

例えば、ゲームの大会でも対戦相手の戦い方を事前によく調べるプレイヤー(大会参加者)がいます。これは、対戦相手のことを知ることによって、「どのように振る舞えばよいのか」、「相手の戦い方の弱点」などを事前に理解し、大会の本番に備えるのです。

もし、対戦相手の下調べをしていなければ、勝率(成功率)は大幅に下がってしまうことでしょう。それほど、準備という行為は重要であるということを理解してください。

対戦相手ではなく「お客様」になりますが、営業にも同じことが言えます。営業の準備をしなければ、成約率は下がります。したがって、営業(商談)の準備をしておくことが大切です。

では、どのような準備をすればよいのでしょうか。ここでは、デキる営業の準備術について説明します。

まずはお客様のことを知る

まずは、営業先(お客様)のことを知る必要があります。なぜなら、お客様のことを知らないまま商談がスタートしてしまうと、事前に調べておけばわかるようなことを質問するたびに「こんなことも知らなかったのか!」とお客様を不快な気分にさせてしまうリスクが高いからです。

また、「営業先のことをよく知らない」ということは、「何に困っているのか」、「何を売れば満足していただけるのか」、「どのようなアイスブレイク(商談前の会話)をすればよいのか」といったことが予見できないということになります。これでは営業パーソンとして失格レベルです。

では、具体的に「どのような方法」で「どのようなこと」を調べておけばよいのでしょうか。答えは、インターネットで営業先のホームページやSNS(Twitterなど)を閲覧して、情報収集をおこなうことです。

例えば、会社の従業員数、社長のお名前、資本金、代表的な商品など、企業のホームページに書いてあるようなことは、ある程度把握しておきましょう。個人に対して営業する場合は、どのような方かをSNSで調べておくとよいでしょう。もしかすると、お客様との共通の趣味を発見できるかもしれません。

もし、営業先の情報を調べる手間を省いてしまい質問攻めをしてしまうと、次のようになります。

準備をしない営業パーソンの実態

これを実際にやらかしてしまうと、大変なことになります。このようなひどいことにならないように、営業先のことを事前に調べておく必要があるのです。お客様の情報を知っておくことで、お客様をイライラさせることも呆れさせることもなく、コミュニケーションがとることができます。したがって、「お客様のことを知る」ということを念頭に置いてください

しかし、特に個人営業の場合は、調べたことを話しすぎるのは控えてください。あなたがお客様のSNSを確認したことを露骨にアピールすると、「ストーカー気質があるのでは?」という印象を与えてしまいかねません。

例えば、「お客様は今年の9月2日のCHILD METALのライブに行かれたようですね。私もファンなんです。あと、その次の日には富士登山もされたようですね。私はですね、3回も登りましたよ。それと、MIXED JUICE CORPORATIONの新作のRPGも気になりますよね!」などと言ってしまうと、(悪い意味で)驚かれてしまう可能性が高いです。

お客様のことを知っておくのは良いですが、特に個人営業の場合は、知ったことを話しすぎないようにしましょう

今回の営業の目標を決める

お客様のことを知った後は、今回の営業の目標も決めておきましょう。目標を決めることで、後述の「商談シミュレーション(目標に向けて「どのように進行していけばよいのか」という営業の流れをシミュレーションすること)」ができるようになります。

例えば、「お客様との信頼関係を強固なものにするために誠実に対応し、その後にお客様の悩みごとを確実に聞き出す」などです。初日の目標は「信頼関係を築く」という程度で良いと思います。初日で「契約してもらう」といった高い目標の設定はおすすめしません。

なぜなら、初日で契約していただけるケースは少ないからです。「会ったばかりの人の商品は買いにくい」といった心理に似ている理由です。

したがって、初日の場合は「信頼関係を強固なものにする」、「ヒアリングをていねいにおこなう」といった初日にふさわしい目標を設定することを推奨いたします。そして、2日め以降は「良いご提案をしてお客様に期待していただく」、「お客様のご満足のためにヒアリングをさらにおこなう」などの進んだ目標に切り替えると良いでしょう。

事前にシミュレーションをする

今回の目標を決めた後は、営業のシミュレーションをおこなうことが大切です。シミュレーションをおこなう方法は、お客様と商談をする場所へのアクセス方法、想定されるQ&A(質問と回答)のやりとり、商談の流れ(商談シミュレーション)などが挙げられます。

例えば、お客様に「このサービスの値段は他社のほうが安いですよね?」と質問された場合は、「実は、当社のサービスには、他社にはない付加価値があります。付加価値については、こちらの資料をご覧ください(中略)。」といったように、対策をあらかじめ立てておきます。

ここで、お時間がない方のためにも「商談シミュレーションの型」を紹介しておきます(これは我流であり、やり方には個人差があります。)。これは7ステップで完結します。

(1)アイスブレイク(商談前の会話)を展開する。
例:私はこの近くの高校を卒業した者なのですが、どの高校だと思いますか?
(2)ヒアリング(お客様の課題の聞き出し)をする。
例:~関連でお困りのことはございませんか?
(3)お客様の困っていること(課題)を確認する。
例:~で困っていらっしゃる……ということですね。
(4)自社の製品やサービスでできることを説明する。
例:そこで、~を利用していただくと効果的です。なぜなら~。
(5)不満な点などをお客様から聞き出す。
例:いかがでしょうか? ご不明な点やご不満な点はございますか?
(6)ステップ(5)でYESならステップ(2)へ。NOならステップ(7)へ。
(7)初日を想定していない場合は、契約書を見せて練習終了。

ここで注意していただきたいのは、営業の目的は、お客様にご満足していただく商品やサービスを適切に紹介することですから、できるだけていねいに商談をおこなうことを意識しながらシミュレーションをしましょう。これを雑にやってしまっては、効果があまり得られないだけではなく、時間の無駄になってしまいます。

また、「独り言」のようにシミュレーションをしていると、周囲の人にドン引きされるかもしれませんので、TPO(時間、場所、場合)を考慮したうえで練習することを推奨いたします。

そこで可能であれば、お仲間に「商談ロールプレイング(ロープレと略されることが多いです。)」の依頼をするとよいでしょう。商談ロールプレイングとは、人間に協力してもらうタイプの商談シミュレーションで、ある人間を「お客様」だと仮定して商談をおこなう「商談練習」のことです。

1人で商談シミュレーションをするよりも、仲間と商談シミュレーションをするほうが練習の効果は大きいので、ぜひ、お仲間に協力してもらってください。頑固なおじさんの役やうるさいおばさんの役など、個性的な役をしてもらうと面白いかもしれませんが、常識はずれなシミュレーションは効果を下げてしまうので、お気をつけください。

このように、事前にシミュレーションをおこなうことによって、営業(商談)をスムーズに進めることが可能となります

決定権を持つお客様を見極める

契約や購入の決定権を持つお客様(キーパーソン)を見極めることによって、的確なプロポーザル(提案)ができるようになります。なぜなら、決定権を持たないお客様に「契約したい」と思っていただいても、実際に商品の購入やサービスの契約を決定するのは、「決定権を持つお客様」だからです。

個人に対する営業の場合は、決定権を持つお客様はすぐにわかります。しかし、法人(グループ)に対する営業の場合は、決定権を持つお客様がすぐにはわかりません。なぜなら、商談のはじめから決定権を持つお客様がやって来ることは稀(レアケース)であり、窓口の方に対応していただく場合が多いからです。

したがって、営業前にその法人について調べておき、決定権を持つお客様を推測しておく必要があります。そのためには、その法人の規模の大きさや組織の構成をよく確認することが重要となります。

例えば、あなたが社員数25人の中小企業に対して営業をおこなうとします。このとき、事前に営業の準備をするわけですが、まず、営業先の企業の規模は「小さい」といえます。規模の小さい企業の場合、決定権は「社長」が持っている場合が多く、社長に向けた営業をおこなう必要があることがわかります。

営業先が大企業の場合は、人事部の部長が決定権を持っていることが多いです。これは、社員数が多くなると「部署」を設ける必要が生じてくるからです(部署がない企業もあります。)。

しつこいようですが、営業前には、決定権を持つお客様の心に響くような(その営業先の企業に満足していただけるような)営業にするためのシミュレーションをしておく必要があります。そのために、まずは決定権を持つお客様を見極めておく必要があるのです。

このように営業の準備をしておくことで、次段階の(アイスブレイクを含む)ヒアリングにつなげることができます。備えを万全にして、良いスタートダッシュを決めるようにしましょう。

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