営業とは ――実は素晴らしい仕事である理由

営業とは

お客様にとって価値のあるものを売る

営業の本質は、自社の商品やサービスをただ売ることではなく、お客様にとって価値のあるものを売ることです。したがって、その商品やサービスによって、お客様が本当に満足できるかどうかを考えることが重要になります。

しかし、お客様が「その商品やサービスが本当に満足できるものなのか」を適切に理解できていることは少ないため、営業パーソンがその商品やサービスについての説明をおこなう必要があります。

例えば、あなたが店員に「このボールペンは安いのでオススメです!」と言われて、安い値段のボールペンを購入したとします。そのボールペンはややクールなデザインで、書き心地も悪くありませんでした。しかし、あなたがボールペンを購入した数日後に「インクの量がかなり少ないこと」に気づきました。あなたはこのとき、「インクの量がもっと多ければよかった」などと感じ、満足感を得られていないはずです。

あなたは満足できますか?

こういったことを避けるためにも、営業パーソンはお客様の要望にしっかりと応えられるように(お客様が満足できるように)努力する必要があるのです。お客様にとって価値のあるものは、値段が安いものではなく「心の底から満足できるもの(購入してよかったと思えるもの)」なのです。

営業には専門性がある

営業はレベルの低い仕事だと誤解される傾向にありますが、実際は違います。営業は、専門性をもった立派な仕事のひとつです。なぜなら、営業パーソンの営業スキル(営業のうまさ)によって成果が大幅に変わってくるからです。

例えば、あなたがピアノの演奏を10年以上続けているとします。その一方で、ピアノの演奏経験のない私がピアノの演奏をはじめたとします。当然ながら、あなたと私のピアノの演奏スキルの差は大きいはずです。それは、あなたが10年以上にわたって演奏スキルを磨き上げてきたからです。

営業もこれと同じように考えることができます。「(効果のある)継続は力なり」なのです。営業も適切な練習を続けていれば、確実に上達します。しかし、「営業はどうせレベルの低い仕事だから」と勘違いをして、雑に営業を続けていると上達は見込めません。ましてや、外回りの営業でサボるのは論外です。ここで、営業は「適切な練習によって上達できる」ということと、「専門性の高い仕事である」ということを認識していただく必要があります。

では、どのようにして営業の練習をしていけばよいのでしょうか。それは、複雑に考える必要はございません。意外と単純な方法なのです。

営業スキルを高めるための一番の近道は、営業のプロに「営業のコツ」を教えてもらうことです。その営業のプロは、あなたとの信頼関係があり、営業で素晴らしい成果を出している人なら誰でも構いません。営業のプロに教えてもらうことで、(普通の営業パーソンが)数年かかって身につけるものを、たった数分から数時間で身につけることが可能となります。

たとえ、それを完全には身につけることができなくても、(教え方によっては)かなりのスキル・アップが見込めますので、コツを必ず教えてもらってください。実は、ビジネスの世界では「カンニング」は推奨されています。したがって、良い技術を積極的に授けてもらってください。

例えば、サッカーや卓球などのスポーツであれば、プロにコツを教えてもらうだけでは上達できません。実際のところ、プロの指導のもとで効率的に練習をおこなったとしても、スポーツは才能に左右される面もあるのが事実です。つまり、スポーツのプロにていねいに教えてもらったとしても、教えてもらった人が大幅に上達する保証はないのです。

しかし、スポーツと営業は異なります。前述の通り、営業はプロにコツを教えてもらうことで一気に成長することができます。当然ながら、助言をただ聞き流すのではなく真面目に聞いてコツを理解し、助言どおりに実践をしていくことが重要です。

教えてもらった人とそうでない人の違い

このように、営業のプロに営業のコツを教えてもらうことで、一流の営業パーソンに早くなれるように努力することが大切です。本当に、プロの力は偉大なものです。

営業にもプロがいるという事実により、営業も専門性の高い仕事であるということが明らかになったわけです。したがって、営業は決してレベルの低い仕事ではないのです。

営業は素晴らしい仕事である

前述の通り、営業は専門性が高い仕事であり、お客様のためになる素晴らしい仕事でもあります。

例えば、あなたが使用しているプリンターが故障してしまい、新しいプリンターの購入を検討しているとします。そのようなときに、あなたにプリンターを売るための営業電話がタイミングよくかかってきました。ここで、あなたは希望のプリンターの条件を営業パーソンに伝えました。

すると、営業パーソンは「AというプリンターとBというプリンターが、お客様が提示なさった条件に当てはまると思います。Aというプリンターの特長は(中略)です。Bというプリンターの特長は(中略)です。(中略)どちらになさいますか?」と、懇切丁寧に説明してくれました。

このとき、あなたは「これほど親身になって商品の特長を教えてくれるのはありがたい」と感じるはずです。そして、「より良い」と感じるほうのプリンターを購入したいと思うはずです。これは、営業パーソンがお客様(あなた)のために、満足できるようなプリンターを選択することを手伝ったからです。

したがって、お客様を満足させるために(喜ばせるために)努力できる人が、一流の営業パーソンになれる可能性が高いのです。格好をつけた表現をすると、営業は幸せを届ける仕事です。そう考えると、営業は素晴らしい仕事であることがわかります。