営業の成功や失敗から学ぶ

マインド・バブル

営業の成功から学ぶ

優秀な営業パーソンになるためには、営業での成功から学ぶことが重要です。なぜなら、その成功から学ぶことで自身のスキル・アップにつながるからです。

例えば、お客様との契約が成立したとき「なぜ、契約を成立させることができたのか」、「なぜ、お客様はすぐに契約を決めてくださったのか」といったことを考えるのです。

そして、「お客様のニーズにしっかりと応えることができた」、「信頼関係が強く築けた(対応を褒めてくださった)」などと、成功した理由を思いつく限り挙げてください。

こうすることで、自身の「成功パターン」を増やすことができます。成功パターンを増やすことで、似たような状況になったときにこの成功パターンを利用することができます。

ただし、この成功パターンを利用するのは良いですが、これに縛られないようにしてください。つまり、営業は「対人(人に対しておこなうもの)」ですので、柔軟な対応を忘れないようにしてください

例えば、「このお客様は、先月にお会いしたAさんと(会話の展開や悩みが)似ているから、同じように商談を展開していこう!」となるのは良いですが、その中に「ここで強気になったら失敗するかも。」や「ここでお客様の悩みを掘り下げていかないと。」といった柔軟な対応も含めるようにしてください。

柔軟な対応を忘れて思考が凝り固まってしまうと、凡人以下の営業パーソンになってしまいます。相手はロボットではなく人間ですので、柔軟な対応は必須です。したがって、成功パターンに縛られないようにしてください。

成功パターンは、あくまで成功するための武器です。武器に振り回されるのではなく、武器を上手に扱うことが大切です。そういった意味でも、「経験は宝物」だといえます。

それを理解していただいたうえで、営業の成功から「成功パターン」を学び、同じように成功させてみると良いでしょう

営業の失敗から学ぶ

優秀な営業パーソンになるためには、営業での失敗からも学ぶことが重要です。なぜなら、その失敗から学ぶことで同じ失敗を繰り返さないようにするためです。

例えば、お客様との契約が成立しなかったとき「なぜ、契約を成立させることができなかったのか」、「なぜ、お客様はクロージングの段階で引いてしまったのか」といったことを考えるのです。

そして、「お客様のニーズに応えることができなかった」、「信頼関係が築けなかった(お客様のご表情から不機嫌なオーラが出ていた)」などと、失敗した理由を思いつく限り挙げてください。

こうすることで、自身の「失敗パターン」を増やすことができます。失敗パターンを増やすことで、似たような状況になったときに「この流れは失敗パターンだから、軌道修正しなければならない!」と、この失敗パターンを利用することができます。

例えば、「このお客様は、先月にお会いしたBさんとの商談と同じように、提示にご満足できていないご様子だから、今回はお客様にご満足いただけるように他の会社の商品を提示していこう!」となります。つまり、同じ失敗を繰り返さないようにします

このように、営業の失敗から「失敗パターン」を学び、同じような失敗を回避することが大切です。同じ失敗を何度も繰り返すのは、首を斬られるレベルで最悪だと思ってください……。

有名なことわざに、「失敗は成功のもと」というものがあります。私が幼い頃は、「失敗を経験していけば、いずれは成功できるようになるのか!」と誤解していたのですが、実は違います。これは、「失敗した経験を反省することで、成功確率を上げる」ということが正しいです。

つまり、失敗の後の反省が必須なのです! したがって、失敗を素直に反省できる人だけが、成長できるといえます。これは営業だけではなく、他のことにも共通して言えることですね。

学ばない人間に成長はない

前述の通り、あなたの営業での経験(成功体験と失敗体験)を振り返ることが重要です。そして、成功パターンと失敗パターンを理解していくことで、あなたのスキルが向上していきます。

学ばない人間には成長はありませんので、一流の営業パーソンになりたければ、あなたの行動を振り返り、必要であれば営業のプロにアドバイスをもらうと良いでしょう。

しかし、ここで1つの疑問が浮かんだかもしれません。それは、「営業のプロとは何なのか」ということです。営業のプロとは、営業で成果を挙げている方を指しますので、あなたの上司がベストだと思います。

もし、大した上司がいらっしゃらないようでしたら、当サイトの記事を参考になさってください。しかし、当サイトの記事は若手の営業パーソンに向けたものばかりですので、ある程度の営業経験がある方は「こんなことは常識だろ!」といった感想を持つかもしれません。

とにもかくにも、仕事で成果を挙げるためには主体的に学んでいくことが大切です。そこで、0から学ぶのではなく、あなたが体験したこと(成功体験、失敗体験)を使って、学んでいくことをおすすめします。

なぜなら、自分が体験したこと(一次情報)を利用すると理解がスムーズになるからです。

こういったことを踏まえて、あなただけの強み、プロから教えてもらったコツなどを十分に活かせる人材になってください。私も応援しております。

最後に、私が作成した成功経験と失敗経験のメモ(アプリケーションはMicrosoftのWordです。)のサンプルを公開しておきます。

法人営業の振り返りメモ

ご覧の通り、かなり大雑把なメモです。なお、アップロード前に、企業情報や個人情報に該当する部分を黒く塗りつぶしました。

人によっては手書きのメモを残している方もいらっしゃいます。メモの記録媒体は、お好みで選んでいただいて構いません。この程度の大雑把なメモでも、長期的に見ると実力に差がつくものです。

成功と失敗から学ぶためにも、ぜひ、メモを残しておいてください。なぜなら、学ばない人間に成長はないからです。