営業では「売ろう」としない

そのやり方、ストップ!

「売ろう」とすると逆に売れなくなる

営業活動において、商品を「売ろう」とする意識を捨てることが大切です。なぜなら、「売ろう」と意識すればするほど商品は売れなくなってしまう傾向があるからです。

「売ろうとしないで、一体どうやって商品を売るんだ!」という意見をもった方もいらっしゃると思いますが、売ろうと意識しなくても勝手に売れる状況をつくることで、売り上げを伸ばすのです。

当たり前ですが、お客様を催眠術に……という怪しい手法ではなく、「正攻法」で売れる状況をつくりだしていきます。

例えば、あなたが営業パーソンだとします。お客様が「あなたの会社の商品がほしいです! 私におすすめの商品を教えてください!」とおっしゃってくれたら、後はおすすめの商品を提示し、契約をするだけで済みます。

これは非常に楽でラッキーなパターンですね。あなたは商品紹介と契約をすれば良いので、集客という一番難しいプロセスを省けます。

しかし、実際のところはそう簡単にはいかないでしょう。超有名な企業でしたら、「会社のブランド力」でなんとかなりますが、大半の企業は集客に苦戦しています。

多くの営業パーソンは「お客様がもっと増えてほしい! 売り上げを伸ばしたい! ノルマを達成したい!」という願いをもっています。確かに、結果的には商品を買ってもらうこと(またはサービスに契約してもらうこと)には違いないのですが、それまでの過程が異なるわけです。

実は、優秀な営業パーソンは、「売ろう」と意識しているのではなく「お客様のご満足のために頑張ろう」と意識しています。これが結果につながる過程の違いです。

営業の過程と結果

このように、結果的に商品を購入していただくのは同じですが、それまでの過程が異なります。「売ろう」と意識すると逆に売れにくくなり、「お客様のご満足のために頑張ろう」と意識すると売れやすくなるということです。

したがって、営業活動の際には商品を「売ろう」とする意識を捨ててください

信頼関係がなければ売れない

前述の通り、「お客様のご満足のために頑張ろう」と意識すると商品は売れやすくなります。なぜなら、お客様との信頼関係を構築することが前提だからです。つまり、お客様との信頼関係がなければ、商品は非常に売れにくくなります

例えば、あなたが営業パーソンだとします。あなたはお客様のためにヒアリング(課題の聞き出し)などを丁寧におこない、お客様との信頼関係を構築することに成功しました。これで、お客様のご満足のために、最適な商品やサービスを提示することができます。

しかし、お客様のために営業活動をしていなければ、丁寧なヒアリングはしていないはずです。そのとき、とにかく「売ろう」と必死になっており、会話がほぼ一方通行になっているはずです。

お客様のために頑張るからこそ、お客様に信頼していただけるようになるのです。人は人のために行動することで、人に信頼してもらうことができるのです。

例えば、大半の方はご家族の方のお世話になった(またはお世話になっている)と思います。複雑な家庭環境を経験された方には申し訳ございませんが、大半の方はご家族の方のことを「信頼」しているはずです。では、あなたが信頼している「大切な人(ご家族の方など)」を想像してください。

その大切な人は、あなたのために食事を作ってくださったと思います。その大切な人は、あなたが困ったときに力を貸してくださったと思います。その大切な人は、あなたのために何かを頑張ってくださったと思います。これが信頼関係なのです。

これは営業活動でも同じです。お客様のご満足のために頑張ることで、お客様との信頼関係を構築することができるのです。誤解を恐れない表現をすれば、お客様とお友達になってください。その結果として、商品が勝手に売れる状況になるのです。

その裏を返せば、お客様との信頼関係がなければ商品は売れない(または非常に売れにくい)ということです。